Différencier sa marque de la concurrence ne dépend plus uniquement de la qualité de ses produits. Ni de son positionnement marketing ou de son pricing. Les consommateurs sont en effet de plus en plus sensibles à l’expérience qui leur est proposée par les entreprises. 

Une étude menée par PWC révèle ainsi que 86 % des acheteurs sont prêts à payer plus cher s’ils bénéficient d’une expérience client différenciante et personnalisée. Un volet essentiel de cette expérience est la capacité des marques à comprendre les besoins et préférences produit de leur audience. C’est en effet en analysant les comportements d’achat de vos clients, mais aussi en collectant des données précises sur leurs préférences que vous pourrez mieux répondre à leurs demandes.

Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi il est crucial pour une entreprise de collecter la préférence produit de ses clients. Nous vous partageons également des leviers efficaces pour la collecter auprès de votre audience, notamment via la gamification.

SOMMAIRE

• Qu’est-ce qu’on entend par préférence produit ?
• Pourquoi est-il important d’identifier les préférences produit de ses clients ?
• Comment collecter la préférence produit de son audience ?

Les clients sont de plus en plus exigeants en matière d’expérience d’achat. Ils sont notamment 63 % à s’attendre à ce que les marques utilisent leur historique d’achats pour leur offrir des parcours personnalisés. 

La préférence client consiste tout simplement à savoir ce que veulent les clients. Elle englobe donc toutes les attentes que peut avoir l’acheteur lorsqu’il interagit avec une marque. On pense évidemment à la préférence produit, c’est à dire aux caractéristiques produit qu’attend le consommateur et qui l’inciteront à réaliser un achat, comme par exemple : 

• la catégorie d’articles qui l’intéresse.
• le prix auquel il sera prêt à passer commande. 
• la méthode de fabrication ou de sourcing qu’il privilégie (par exemple le made in France, l’usage d’ingrédients ou de matériaux d’origine naturelle, etc.).

Les différents types de préférences client à collecter

Mais les préférences clients peuvent être beaucoup plus larges. Les marques doivent ainsi s’intéresser aux attentes de leur audience en matière de : 

• UX (ou expérience utilisateur), comme par exemple la façon dont est présenté le produit (via l’ajout de vidéo pour montrer un vêtement en mouvement ou un tutoriel pour expliquer son fonctionnement, etc.)

• la communication : comment les consommateurs préfèrent-ils recevoir des informations sur l’offre de la marque. Privilégient-ils l’emailing ou d’autres canaux comme les réseaux sociaux, etc. 

• les services. On englobe ici le support client, avant, pendant et après l’achat. Mais aussi les modalités de paiement et de livraison.

• les valeurs. Les consommateurs peuvent privilégier les marques éthiques, qui produisent localement et de façon durable. Mais ils peuvent aussi préférer les entreprises qui ont un positionnement moderne, qui dégagent une image “cool” ou exclusive et bénéficient de l’effet de “rareté”.

L’identification des préférences de consommation de son audience est un volet central de la connaissance client. Il s’agit pour les marques de comprendre à qui elles s’adressent. Mais il s’agit aussi d’identifier les besoins et pain points de leur public afin de proposer une offre qui soient la plus alignées avec ce qu’il recherche. 

Globalement, c’est donc un moyen de s’assurer de toucher les bonnes personnes, au bon endroit, et avec la bonne offre. En outre, les marques pourront également influencer leur décision d’achat en utilisant des stratégies marketing pertinentes pour capter leur attention et stimuler leur désir d’acheter. Une démarche indispensable pour se démarquer de la concurrence, gagner des parts de marché, fidéliser sa clientèle et booster son chiffre d’affaires. 

Mais l’identification des préférences produit de ses clients présente aussi d’autres avantages opérationnels : 

• Automatiser la prise de commande et les approvisionnements. Lorsqu’une marque a une bonne connaissance des préférences de ses clients, elle peut plus facilement anticiper les commandes et donc gérer l’approvisionnement. C’est un bon moyen pour elle de gagner du temps, de réaliser des économies (en évitant le surstockage) mais aussi d’améliorer son expérience client en offrant une livraison plus rapide.

• Faciliter le pilotage financier de son entreprise en se basant sur un prévisionnel de ventes plus précis. Identifier les préférences de consommation de ses  clients permet de mieux planifier sa production, ses achats, ses besoins en fonds de roulement et donc ses investissements. L’entreprise à une vision plus claire de ses flux de trésorerie et sera donc mieux à même de gérer ses liquidités.

Comprendre la préférence produit de ses prospects et de ses clients consiste avant tout à collecter de la data sur leurs tendances d’achat, leurs besoins et leurs envies. Pour cela, l’entreprise peut adopter deux approches complémentaires : 

• La collecte et l’analyse de données comportementales (soit de la donnée first-party, partagée indirectement par les consommateurs) ; 
• La collecte et l’analyse de données zéro-party  : soit des informations partagées directement par les acheteurs. 

1. Analyser les comportements d’achat et tendance de consommation de son public

La première manière de comprendre la préférence produit de son audience est d’observer la manière dont elle interagit avec la marque. L’entreprise peut par exemple se fier à : 

• l’historique d’achat de ses clients. Quels sont les derniers produits qu’ils ont achetés ? Le montant moyen de leur commande ? Leurs préférences en matière de paiement et de livraison ?

• leur comportement de navigation sur son site e-commerce, Quelles sont les fiches produits les plus cliquées ? Le type de contenu avec lequel ils interagissent le plus (photos, vidéos, description écrite du produit) ? Quels sont les articles qu’ils mettent dans leur panier ?

• leur engagement sur les différents canaux de marketing. Quelles sont les publications de social media ou les campagnes d’emailing qui génèrent le plus d’engagement (taux de clics, likes, commentaires, partage, etc.) 

A partir de ces données comportementales, la marque aura déjà une bonne vision d’ensemble du type de produits qui intéressent le plus chaque consommateur. Elle pourra ainsi segmenter son audience en fonction de leur préférence produit. Puis activer ses prospects et clients en leur partageant un contenu ciblé plus précisément sur les articles ou services qui sont les plus susceptibles de les intéresser.

2. Collecter de la préférence client grâce à la gamification

La connaissance client est développée à partir de données comportementales collectées sur un site web, en magasin ou via ses canaux de marketing digital. On parle de data first party. Pour affiner cette connaissance, les marques peuvent demander directement à leur audience quelles sont leurs préférences produits. Il s’agit des zero party data.

La gamification est ici un levier de collecte de données zéro party particulièrement intéressant. En rendant  le processus de collecte plus ludique, la marque s’assure que l’acheteur réponde à l’ensemble des questions d’un sondage interactif ou d’un quiz par exemple. Mais la possibilité de bénéficier d’une récompense en fin de sondage (comme un bon de réduction par exemple), maximise aussi le taux de complétion de l’enquête. 

Attention néanmoins à ne pas poser trop de questions afin que l’expérience reste agréable. On conseille également les questions à choix multiples, pour une expérience utilisateurs plus fluide et faciliter l’analyse de données cohérentes. 

Quelques exemples de mécaniques pour collecter la préférence client

Les formats interactifs peuvent aussi être un outil très efficace pour collecter la préférence client de manière originale et transparente pour le client.

Des mécaniques comme la battle, le swiper ou encore le vote sont en effet idéales pour sonder son audience sur les produits qu’elle préfère. En plus de reprendre un concept que l’utilisateur connaît déjà, le jeu se termine sur une page de campagne qui lui donne accès à un bon d’achat. Cela peut également lui permet de s’inscrire à un tirage au sort pour remporter un lot. 

Conclusion

Pour créer une expérience impactante et booster son taux de conversion, il est crucial de connaître les préférences produits de vos clients. Grâce à la gamification, vous pouvez non seulement faciliter la collecte de données clients, qualifiée la data collectée au cours de vos opérations marketing et collecter de l’optin pour retargeter les participants. Découvrez toutes nos mécaniques interactives pour affiner votre connaissance client !