10 idées pour convertir des prospects en clients
Le premier objectif d’une marque est d’attirer de nouveaux clients. Pour cela, elle va devoir gagner en notoriété auprès d’une audience qualifiée, présenter efficacement sa valeur ajoutée et proposer des incitations efficaces pour déclencher l’acte d’achat.
Dans un environnement où les canaux de communication (et de conversion) sont de plus en plus nombreux et les attentes des consommateurs extrêmement variées, il est crucial pour les entreprises de diversifier leurs stratégies de conversion.
Dans cet article, nous vous présentons 10 idées originales pour convertir des prospects en clients engagés et fidèles, que ce soit en ligne (sur le web ou in-app) comme en magasin.
1. Proposer un contenu pertinent et à forte valeur ajoutée
Les premiers points de contact qu’une marque a avec un prospect se fait en grande majorité via le contenu qu’elle diffuse en ligne. Que ce soit via les réseaux sociaux, une campagne publicitaire, une recherche sur le web ou une campagne d’emailing, la clé pour convertir des leads est de proposer un contenu à forte valeur ajoutée.
Ce que l’on entend par valeur ajoutée est de répondre clairement aux pain points et attentes de son audience : en offrant des conseils ciblés, en proposant des tutoriels didactiques, une comparaison des produits dans sa verticale, etc.
Un contenu à forte valeur ajoutée, en particulier à l’entrée du funnel de conversion, n’est pas forcément un contenu 100 % commercial. Il partage des informations pertinentes, répond à une attente ou à une question que peuvent avoir les prospects tout en illustrant de la manière la plus engageante possible les avantages du produit ou du service commercialisé par l’entreprise.
2. Personnaliser l’expérience client avec les données collectées
La personnalisation joue un rôle crucial dans l’augmentation des taux de conversion et de fidélisation d’une entreprise. En effet, en proposant du contenu et des interactions personnalisées à ses prospects, la marque peut mieux répondre aux besoins de chaque utilisateur. Elle pourra donc améliorer significativement l’engagement et la satisfaction de ces potentiels clients et les inciter à passer à l’action.
Tout l’enjeu pour convertir des prospects est donc de collecter un maximum de données first et zero-party dès les premières étapes du funnel de conversion. La gamification est un excellent levier pour cela puisqu’elle rend le partage d’informations plus ludique (via un quiz interactif ou un test de personnalité par exemple) et offre une récompense aux leads qui se prêtent au jeu.
3. Convertir des prospects grâce à la preuve sociale
Les consommateurs sont beaucoup plus enclins à acheter un produit s’il leur a été recommandé par un autre consommateur. Par exemple, les acheteurs qui consultent avec les avis en ligne ont 25 % plus de chances de se convertir. Que ce soit via des témoignages clients ou des UGC (contenu partagé directement par les utilisateurs, notamment sur les réseaux sociaux), les preuves sociales offrent un aperçu plus authentique des produits ou services proposés par les marques.
Pour encourager leur communauté à créer et partager de l’UGC, les entreprises peuvent tout simplement organiser des concours (photos ou vidéos) ou un customizer. Elles défient leurs clients à proposer un contenu créatif autour de leur univers de marque, puis relayent ce contenu via leurs propres canaux pour lui offrir plus de visibilité. En récompensant les participants (avec des bons de réduction par exemple), les entreprises peuvent alimenter leur stratégie de conversion avec des preuves sociales.
4. Retargeter ses leads pour les convertir en clients
Le retargeting est une autre stratégie très efficace pour augmenter ses taux de conversion. En effet, le reciblage permet de maintenir la marque et son offre dans l’esprit de prospects qui sont déjà potentiellement intéressés.
Pour que ce contenu (qui peut prendre la forme d’annonce publicitaire ou de campagnes d’emailing) soit plus efficace, il est conseillé d’intégrer des incitations à l’achat. Suite à la participation à un jeu concours par exemple, la marque peut envoyer des emails avec des codes promos.
5. Offrir un essai ou une démo gratuite
En parlant d’incitation à l’achat, offrir une période d’essai ou une démonstration gratuite est un autre excellent levier pour convertir des prospects. C’est une méthode particulièrement efficace dans le domaine des logiciels SaaS (Software as a service) ou des services à abonnement (les plateformes de streaming, les box, etc.)
Cette offre permettra de lever le principal frein à l’achat (soit le paiement) et de faire découvrir tout le potentiel de son service ou de ses produits aux prospects.
6. Offrir des réductions pour convertir des leads
Comme on a déjà pu l’évoquer, l’un des meilleurs leviers pour convertir ses prospects et les inciter à réaliser un premier achat est de leur proposer une remise. Les marques peuvent le faire à travers un jeu interactif qui leur permettra d’engager leur audience, de leur présenter leur offre de manière ludique, et de les inciter à se rendre en magasin, sur leur boutique en ligne ou leur app.
Showroomprivé a par exemple misé sur l’instant gagnant (un bandit manchot) pour convertir ses leads. En proposant un bandit manchot intégré directement au parcours d’achat in-app, l’entreprise faisait gagner aux participants des bons d’achat. En ajoutant une date limite, elle a également créé un sentiment d’urgence et boosté encore plus son taux de conversion.
7. Améliorer la découverte des offres pendant la phase de réflexion
La clé pour convertir est de proposer un contenu et des incitations pertinentes durant la phase de considération. C’est en effet à cette étape, après que le prospect ait découvert la marque, qu’il faut se démarquer des concurrents en mettant en avant les spécificités et la valeur ajoutée de son offre.
Plutôt que de miser sur un contenu strictement promotionnel, les marques peuvent gamifier cette phase de découverte. Des mécaniques de jeu comme le memory, le quiz ou même le jeu des différences permet aux prospects d’en apprendre davantage sur les produits, et ce de manière ludique. Cela permet d’éduquer plus facilement ses leads, de booster la rétention des messages marketing et de stimuler l’envie d’acheter (notamment en offrant des coupons de réduction en fin de jeu).
8. Organiser des événements de marque
Les événements de marque peuvent aussi être un excellent moyen de travailler la notoriété de sa marque et de créer une connexion plus forte avec ses prospects. Immergé dans l’univers de la marque, interagissant avec des commerciaux (pendant un salon professionnel par exemple), le lead sera plus engagé et susceptible de se transformer en client. Ces interactions humaines sont aussi idéales pour répondre à ses questions et donc lever les éventuels freins à l’achat.
9. Miser sur le co-branding pour convertir ses prospects
Le co-branding est une stratégie de conversion efficace puisqu’elle permet de booster la visibilité et la notoriété de sa marque. En accolant son image à celle d’une autre entreprise (dans le cadre d’un jeu concours co-brandé, par exemple), cette dernière peut en effet toucher un public plus large ou convertir de nouveaux bassins d’audience.
10. Créer un programme de parrainage attractif
La dernière stratégie pour convertir des leads n’est autre que le bouche à oreille,.. dans sa version digitale. Les programmes de parrainage sont en effet un excellent moyen de transformer ses clients actuels en ambassadeurs de marque pour toucher une audience plus large.
Les entreprises peuvent booster l’attractivité de ce programme en le gamifiant. Pour chaque nouveau client amené par le parrain, ce dernier peut par exemple remporter des points qui lui donneront accès à des avantages exclusifs (invitations à des événements de marque, accès anticipé aux nouvelles collections, etc.)
Conclusion
La gamification est un levier puissant pour convertir ses prospects en clients. Incitez vos leads à passer à l’action en leur proposant de participer à un jeu marketing ou à tenter leur chance via un instant gagnant. Découvrez toutes nos mécaniques interactives et boostez efficacement vos taux de conversion !
