Savez-vous quelle est la meilleure stratégie pour augmenter les revenus et booster la conversion de son commerce en ligne ? La réponse évidente est d’attirer plus de clients, mais n’en tirons pas de conclusions hâtives. 

En effet, une récente étude menée par Adobe révèle que 41 % des revenus d’une boutique en ligne proviennent de seulement 8 % de ses clients. 

Comment interpréter cette donnée ? Tout simplement en comprenant qu’attirer de nouveaux clients n’est pas forcément le levier le plus efficace. Les marques doivent en effet plutôt se concentrer sur l’augmentation de la LTV (Life Time value) de leurs clients existants. 

Plus les entreprises réussiront à fidéliser les consommateurs et à booster leur taux de conversion post achat, plus elles généreront de revenus. Le tout en optimisant leurs efforts marketing sur un public qui connaît et apprécie déjà leur marque. 

Cela ne veut pas pour autant dire que la partie est gagnée. Des clients qui ont déjà passé commande ont également besoin d’être séduits par les bonnes offres avant de consommer à nouveau. Dans cet article, nous allons nous intéresser à un levier particulièrement pertinent pour booster la conversion post-achat : le Playable marketing.

SOMMAIRE

• Qu’est-ce que l’on entend par conversion post-achat ?
• Quel est l’intérêt de booster la conversion post-achat ?
• Comment cibler les clients post-conversion grâce à la gamification ?

Les campagnes marketing post-achat peuvent être présentées aux clients immédiatement après qu’ils aient finalisé leur achat. Ces campagnes consistent par exemple à mettre en avant les avantages du programme fidélité de la marque. Elles peuvent aussi proposer des articles complémentaires qui améliorent l’expérience client.

Par exemple, disons qu’un client achète une machine à café en ligne. L’entreprise peut par la suite le retargeter en mettant en avant son abonnement pour des capsules ou son kit de nettoyage (avec un bon de réduction en prime). 

Dans ce scénario de conversion post-achat, tout le monde ressort gagnant. Le client a accès à d’autres produits qui amélioreront son expérience – potentiellement à prix réduit. Et la marque de café augmente la valeur totale de son client. 

Quelle que soit la manière dont elles sont mises en œuvre, l’objectif principal des offres post-achat est d’augmenter la valeur moyenne des commandes. On pense à des techniques comme la fidélisation ou encore aux ventes croisées ou additionnelles.

Le moment qui suit la réception d’une commande est généralement celui où l’affinité du client avec la marque est la plus élevée. C’est donc le moment idéal pour les activer avec une campagne post-achat. Ainsi, les entreprises misent sur la confiance qui a été initiée par le premier achat. On pense à la bonne réception du produit, à la satisfaction client après son utilisation. Or c’est précisément  cette confiance qui facilitera un achat supplémentaire. 

Lorsqu’elles sont correctement mises en oeuvres, les stratégies pour booster la conversion post achat sont d’excellents leviers de fidélisation. La clé est de rendre ces offres post-achat aussi pertinentes et attractives que possible. La personnalisation des suggestions envoyées au client, mais aussi la gamification du processus post-achat est un excellent moyen de renforcer la relation établie entre l’entreprise et le consommateur. 

Le côté interactif et la possibilité de profiter d’avantages exclusifs instaurent en effet un état émotionnel positif. Ce dernier rendra le client plus susceptible de commander à nouveau ou même de recommander la marque à un ami.

La gamification est un excellent moyen de renforcer le lien qui unit la marque et le client. En facilitant la collecte de données client et de feedbacks post-achat, les entreprises pourront également proposer des offres plus personnalisées. Or elles sont plus susceptibles de booster la conversion de leurs clients existants. 

1. Des offres post-achat personnalisées

L’un des formats d’offre post-achat le plus populaire consiste à envoyer un email à chaque nouveau client. Ce message peut présenter des produits complémentaires, susceptibles de déclencher un nouvel achat. 

Mais pour que ce message soit efficace, il faut que les suggestions envoyées au client soient pertinentes. Elles dépendront non seulement de la commande qu’il vient d’effectuer, mais aussi des données enrichies que la marque aura collectées à son sujet. 

Elle peut pour cela partager dans ses mails de suivi post-achat (pour confirmer la commande ou partager le lien de tracking de sa livraison) un jeu interactif. Un format comme le battle ou le swiper est idéal pour collecter de la data zero-party sur les préférences de son audience. 

En fonction des résultats de ce jeu ludique, l’entreprise aura une meilleure compréhension des besoins et tendances de consommation de son client. Elle pourra donc l’orienter vers des offres plus susceptibles de le convertir à nouveau.

2. Récompenser chaque achat avec un jeu interactif post achat

La marque peut également récompenser chaque nouvel achat sur sa boutique en ligne ou en magasin. Pour cela, il lui suffit d’offrir à ses clients la possibilité de participer à un jeu interactif exclusif (réservés aux personnes qui ont acheté auprès de la marque) avec des dotations attractives à la clé. 

Les Galeries Lafayette ont par exemple créé une page de Roue de la Chance qui s’affichait uniquement une fois que la commande avait été validée. Sur 11 000 acheteurs, plus de 67 % ont participé pour essayer de remporter des bons d’achat pouvant aller jusqu’à 500 euros. 

Ce beau taux d’engagement se traduit non seulement par de nouveaux achats auprès de la marque pour les gagnants qui ont remporté des dotations. Mais c’est aussi un excellent moyen de motiver tous les participants à acheter à nouveau sur le site pour retenter leur chance. En moyenne, les participants ont rejoué deux fois à cette animation post-achat.

3. Proposer un programme fidélité ou ambassadeurs gamifié

Le programme de fidélité est aussi une stratégie de conversion post achat qui peut facilement être gamifiée. Le système de points à accumuler pour débloquer de nouveaux avantages (réduction, invitation aux ventes privées) est emprunté aux jeux vidéo. 

Mais les entreprises peuvent aller encore plus loin en proposant par exemple des jeux réservés aux membres de son programme VIP. Une mécanique comme le Scan&Play est un dispositif parfait pour cela. En effet, l’animation post achat peut être accessible uniquement en scannant le code barre de sa carte de fidélité récemment acquise. 

Des challenges sous forme de jeu concours photo peuvent aussi être un excellent moyen de motiver ses ambassadeurs de marque. Par exemple, un concours de la meilleure photo génère de l’UGC (soit le contenu partagé par les clients de la marque). 

Pour chaque photo postée par un ambassadeur sur ses réseaux sociaux, la marque gagnera en visibilité et touchera donc de nouveaux clients. Mais la marque pourra aussi augmenter la LTV de ses ambassadeurs en offrant aux participants des bons d’achat, coupons de réduction, etc.

La gamification est une stratégie très efficace pour augmenter son taux de conversion post-achat. Découvrez nos formats interactifs à adapter à votre expérience client et à vos objectifs stratégiques !

Les habitudes des consommateurs ont changé, notamment avec la généralisation de l’e-commerce et l’augmentation des ventes en ligne… La manière dont les marques touchent, engagent et fidélisent leurs clients doit donc s’adapter à ces nouvelles pratiques. Parmi les enjeux les plus cruciaux pour les entreprises, on retrouve ainsi le fait d’augmenter le trafic en magasin, notamment via des campagnes Drive to store. 

Ces dernières font partie intégrante de l’harmonisation des parcours d’achat en ligne et hors ligne. Dans un monde de plus en plus omnicanal, les marques doivent en effet parvenir à engager et convertir leurs clients aussi bien en magasin que sur leur boutique en ligne. 

Dans cet article, nous vous présentons les 4 stratégies les plus efficaces pour attirer les consommateurs en magasin et les convertir en clients fidèles.

SOMMAIRE

• Qu’est-ce que le Drive to store en marketing ?
• Quelles sont les stratégies les plus efficaces pour une campagne Drive to store
• Les meilleures pratiques pour réussir sa campagne Drive to store

Le drive-to-store, c’est l’ensemble de stratégies marketing pensées pour attirer les clients en ligne vers les magasins physiques. Il s’agit donc d’une approche omnicanale, qui combine la géolocalisation des consommateurs, la recommandation du point de vente le plus proche, et l’optimisation de l’expérience retail. 

 Alors que les habitudes des consommateurs ont eu tendance à se digitaliser pendant la pandémie, le shopping en magasin n’est pas pour autant une pratique du passé. Les clients continuent de plébisciter l’expérience retail, que ce soit pour découvrir l’univers d’une marque, tester ses produits, retourner ou échanger une commande passée en ligne. 

 Le Drive to store est donc un élément central du marketing moderne, et ce alors même que 62 % des consommateurs déclarent refuser d’acheter auprès d’une marque si cette dernière n’a aucune présence en ligne. L’étape de la découverte se fait en effet de plus en plus sur les canaux digitaux, mais l’achat en physique n’a pas dit son dernier mot. 

Une récente étude montre que 72 % des personnes qui effectuent une recherche locale en ligne se rendront dans un magasin localisé à moins de 8 kilomètres de leur emplacement actuel. Cela souligne l’importance d’une présence active en ligne pour rediriger des prospects qualifiés vers ses points de vente. 

 Plus intéressant encore, 28 % de toutes les recherches locales aboutissent à un achat. Une campagne complète de promotion omnicanale, c’est à dire qui exploite la puissance de plusieurs canaux, peut aider les entreprises à attirer les visiteurs dans leurs magasins physiques et générer plus de conversion en retail. 

Une campagne drive in store efficace consiste donc à s’appuyer sur un mix d’outils digitaux et physiques pour attirer et convertir les clients en magasin. Voici les leviers les plus efficaces pour y parvenir.

1. Les campagnes publicitaires localisées

La particularité du Drive to store est que, pour être efficace, cette stratégie marketing nécessite de cibler des consommateurs qui vivent ou se trouvent à proximité d’un point de vente. La qualification des prospects est donc un élément crucial pour maximiser le ROI de son budget média. 

Un bon moyen d’y parvenir est de diffuser ses annonces à une audience géolocalisée près d’un magasin physique. Les réseaux sociaux, comme Facebook par exemple, ont développé des outils de targeting publicitaire spécifiquement pour le Drive to store. C’est le cas de l’objectif Store Trafic de Meta, qui permet de rediriger l’utilisateur d’un encart publicitaire vers un point de vente physique. 

Le référencement de ses magasins sur Google Maps est un autre levier indispensable à toute bonne stratégie Drive to store. 86 % des consommateurs utilisent en effet Google Maps pour trouver des commerces locaux.

2. Proposer le Click & Collect

Le principe du Click&Collect est simple. Il consiste à proposer à ses clients de récupérer leur commande en ligne dans le magasin le plus proche. Le principal intérêt de cette stratégie est d’offrir une alternative aux livraisons à domicile, qui peuvent survenir lorsque le client n’est pas chez lui. C’est aussi un bon moyen pour les consommateurs de faire des économies sur les frais de port. 

Pour la marque, le fait d’encourager un client déjà conquis (puisqu’il vient d’acheter auprès d’elle) en magasin est bénéfique à plusieurs égards. C’est l’occasion de renforcer ses liens avec l’entreprise en l’immergeant dans son univers. Cette approche peut aussi participer à la stratégie de conversion post-achat en recommandant des offres complémentaires au client en magasin.

3. Offrir des remises exceptionnelles aux clients en magasin

Proposer des réductions exclusives aux consommateurs en magasin est un moyen très simple, mais efficace, de booster sa stratégie Drive to store. Les soldes disponibles uniquement en retail, mais aussi les opérations de déstockage sont d’excellents leviers pour attirer ses clients dans un point de vente physique.

4. La gamification pour maximiser les conversions en magasin

Le Playable marketing (ou marketing jouable) est un autre excellent moyen d’attirer les consommateurs en magasin, mais aussi de les convertir. Diffusé en ligne, un jeu interactif peut par exemple permettre aux participants de remporter des bons de réduction ou d’achat uniquement valable en magasin.

Mais la gamification peut aussi être utilisée comme un levier de visibilité et de conversion dans un point de vente physique. Que ce soit sous la forme d’une borne interactive digitale ou de tablettes disponibles en caisse, ces dispositifs phygitaux permettent de rendre l’expérience en magasin plus attrayante et ludique. 

Là encore, c’est la possibilité de pouvoir, via un jeu concours en magasin, remporter des récompenses qui encouragera les consommateurs à entrer dans le point de vente et à interagir avec la marque. Sans compter que pour cette dernière, c’est un excellent moyen de collecter des données qualifiées. Elle pourra s’en servir par la suite pour optimiser ses futures campagnes Drive to store digitales.

Passons maintenant à la pratique. Pour booster les retombées d’une stratégie Drive to store, voici les conseils à appliquer avant, pendant et après la campagne. 

Avant la campagne 

• Cibler les bonnes audiences en fonction de leur géolocalisation pour booster son taux de conversion.  Les marques devront commencer par dresser une liste de leurs points de vente afin de pouvoir cibler le bon public. A noter qu’il est important de tenir compte d’un rayon englobant un temps de marche ou de conduite raisonnable. 
• Utilisez des formats créatifs attrayants pour capter l’attention des consommateurs. Le fait de fournir des informations pertinentes provenant du magasin le plus proche booste aussi les retombées de la campagne Drive to store. 
• Définir la bonne fenêtre d’attribution (soit la durée de la période prise en compte avant la conversion pendant laquelle on collecte et analyse la contribution des points de contacts marketing). Une fenêtre comprise entre 15 et 30 jours permet par exemple de suivre la fréquentation de ses magasins et donc de se concentrer sur les canaux publicitaires les plus efficaces. 

Pendant la campagne

Plonger dans les rapports granulaires. Le succès d’une campagne Drive to store peut signifier différentes choses pour différents annonceurs. Les outils de reporting granulaires permettent d’approfondir les données pertinentes pour la marque selon qu’elle souhaitent uniquement augmenter son trafic, convertir de nouveaux clients augmenter son taux de réachat, fidéliser ses clients ou semgneter son audience. 

Après la campagne

Mesurer les conversions en temps réel. Cela permet de se concentrer sur 3 KPI essentiels : le facteur d’amélioration (soit la probabilité que la visite dans un magasin soit motivée par la campagne Drive to store) le pourcentage d’exposition et, en particulier, le pourcentage de visites incrémentielles.

Conclusion

La stratégie Drive to store est donc la pierre angulaire des marques qui souhaitent activer leurs prospects et clients sur l’ensemble de leurs canaux, aussi bien digitaux que physiques. Pour renforcer son parcours client omnicanal, l’un des outils les plus efficaces est la gamification. Découvrez nos mécaniques interactives pour augmenter la visibilité et l’attractivité de vos points de vente.

Les QR codes sont de plus présents dans l’expérience d’achat proposée par les marques. Ils facilitent l’accès à des informations pertinentes, le paiement d’une commande ou encore le partage de recommandations personnalisées. Mais le QR code peut aussi être une porte d’entrée vers des jeux marketing spécifiquement conçus pour optimiser l’expérience post achat. 

Dans cet article, nous allons donc creuser une mécanique de marketing interactif : le Scan & Play. Nous vous expliquons comment cela fonctionne et quels sont les différents cas d’usage de cette forme innovante et ludique de Playable Marketing.

SOMMAIRE

• Quel est le principe du Scan & Play ?
• Les différents cas d’usage du jeu avec QR code en e-commerce et retail

Le principe du Scan & Play, ou jeu concours avec QR code, est simple : pour participer, il suffit de scanner. 

Prenant la forme d’un code-barres sur un ticket de caisse ou d’un QR code imprimé directement sur le produit, cette porte d’accès exclusive permet de rediriger directement l’utilisateur (en l’occurrence un client) vers un jeu ou une animation interactive. 

De par son format unique, qui suppose que la personne qui à accès au QR code a déjà acheté un produit ou service vendu par l’entreprise, le Scan & Play est la mécanique parfaite pour une campagne post achat.

Le jeu avec QR code peut se révéler une mécanique très intéressante dans différents cas de figure. Voici ses principaux usages pour une entreprise souhaitant gamifier son expérience post-achat et booster la fidélisation de ses clients.

Établir un lien direct avec les consommateurs en tant que marque distribuée

Les marques distribuées dans des points de vente qui ne sont pas leur propre magasin sont confrontées à des problématiques spécifiques. Ce sont en effet leurs distributeurs qui ont accès aux données clients et peuvent les monétiser. Il est de plus ne plus difficile pour l’entreprise d’établir une relation authentique et directe avec les consommateurs. 

Le jeu concours avec QR code en stratégie post achat est une solution innovante pour contourner ces contraintes et établir un lien direct avec ses clients. En effet, le QR code peut être imprimé directement sur le produit. 

C’est ce qu’a fait Coca Cola pour sa campagne Coke Music. Les clients de la célèbre marque de boisson ont ainsi pu participer à la campagne interactive pour tenter de remporter des places de concert en scannant directement le QR code disponible sur les canettes ne fois achetées.

Maximiser la Customer Lifetime Value (ou valeur d’un client) en tant que distributeur

Les objectifs clés d’un distributeur sont multiples. Il cherche généralement à :

• Dynamiser son point de vente pour en faire un lieu attractif. Il peut dans cette optique organiser des évènements, qui fidéliseront non seulement ses clients habituels, mais feront également venir les consommateurs qui privilégient normalement les achats en ligne. 
• Fidéliser les clients grâce à des récompenses exclusives.
• Mettre en avant les marques partenaires. 

Le Scan & Play est une solution qui permet de combiner ces objectifs tout en maximisant la Lifetime Value (ou LFT) de ses clients. C’est aussi un bon moyen de remplacer les bornes interactives phygitales en magasin, qui peuvent représenter un trop gros investissement pour les petits retailers. 

Carrefour Dubai a par exemple développé une plateforme de jeu post achat numérique sur laquelle l’enseigne a hébergé 4 jeux de marque. Pour y accéder, les participants devaient scanner un QR code, puis remplir le formulaire et joindre une preuve d’achat valide pour avoir une chance de gagner des bons d’achat et autres récompenses. 

La référence du code barre renseigné par le participant dans son formulaire permet à l’entreprise de l’associer à un magasin donné. L’utilisation d’un outil de segmentation déclenchera ensuite l’envoi d’emails ciblés présentant les actualités et les offres spécifiques à ce point de vente.

Valoriser ses clients fidèles par le biais d’un programme de fidélité innovant

Proposer un programme de fidélité permet non seulement de retenir ses clients et de favoriser le réachat. Mais c’est aussi un levier très efficace pour collecter des données et segmenter plus efficacement sa clientèle en lui proposant des offres personnalisées. 

Créer une mécanique de Scan & Play permet de se distinguer des programmes concurrents tout en encourageant l’utilisation de la carte fidélité (qu’elle soit physique ou digitale). 

Une entreprise qui propose un jeu post achat à ses clients peut ainsi prévoir une étape intermédiaire durant laquelle les participants ont la possibilité de scanner le QR code de leur carte de fidélité. Cela boostera leurs chances de remporter un lot/une récompense, et permettra donc à la marque de valoriser ses clients à forte valeur ajoutée en transformant leur fidélité en un engagement client plus durable.

Gamifier son point de vente au travers une chasse au trésor grandeur nature

Les marques de retail sont face à plusieurs enjeux cruciaux pour booster la rentabilité de leurs points de vente. Elles doivent non seulement générer un flux continu de clients en dynamisant leurs magasins, mais aussi maximiser la rétention de la clientèle présente en lui offrant une expérience d’achat mémorable. 

Là encore, la gamification du jeu concours avec QR code permet de répondre à ce double impératif. Les marques peuvent par exemple organiser une chasse aux trésors en dissimulant des QR codes sur les étiquettes de certains des articles présents en rayons.  Le QR code donnera accès à une expérience interactive, comme un instant gagnant. 

Le fait de limiter le jeu dans le temps (en ne le rendant accessible que pendant 30 minutes, par exemple) encourage les participants à jouer activement pour gagner des prix. C’est aussi un bon moyen de les inciter à explorer le magasin pour leur faire découvrir toute la gamme proposée de manière ludique.

Conclusion

La gamification est un levier efficace pour booster la visibilité de sa marque, l’engagement et la conversion de son audience. Mais c’est aussi un outil puissant pour améliorer son expérience post achat et fidéliser ses clients avec un format interactif qui leur permet de débloquer des offres exclusives et de nombreux avantages. 

Mettez le pouvoir du QR code au service de la stratégie de rétention de votre marque et utilisez la mécanique du Scan & Play aussi bien en retail qu’en e-commerce.